在日本，行商的方式和习惯有所不同，谙熟商业交往之道，对生意的成败尤为重要。要建立并保持维系长久的业务关系需要耐心及毅力，但所有付出都是值得的。的确，因为这是生意的成功关键，并有助你在日本市场站稳脚跟。
　　
　　面对面交流的技巧
　　
　　在日本，做生意的基础是面对面的交往。所以，如果你是进口商，那你首先要去日本接触你产品的潜在销售商和买家。现在日本到处在讲国际化，所以建立业务关系比几年前容易多了，但外国商人还是难免犯错。
　　　　
　　例如，在日本，与许多其它国家不同的是，单靠一封信或一个电话还不足以建立起业务关系。他们不作答复不代表他们对你不感兴趣，可能有许多其它原因。
　　　　
　　语言。不要以为日本公司都有职员会说流利的中文或其它某种国际常用语言，如英语。多数大公司可以用非日语的语言做生意，但小公司可能无法与外国公司打交道。一般来说，如果有必要，他们希望外国公司能用日语他们打交道。这就需要你聘请翻译，支付文件翻译费等。
　　　　
　　他们可能不了解你的公司。国际知名的公司或产品在日本并不一定家喻户晓。他们可能缺乏相关信息及资料。对大多数日本公司来说，与外国公司签订一单生意是个重要决定，他们要尽量多了解这单生意及你的公司。
　　　　
　　所以你要将公司年度报表、公司介绍及其它资料准备齐全，以便及时送给对方参阅。决策过程可能耗费时日。初次联络时，日本会用很长时间来拟定如何答复，这样大大障碍了沟通的效率。
　　　　
　　日本人喜欢面谈。日本商人不愿写信或在电话中讨论重要的事，而喜欢与潜在客户进行面对面的交谈，小公司尤其是这样。初期交往阶段至关重要。初期交往就出现问题，可能导致误解，并影响以后的顺利沟通。所以要注意，在一开始，双方在沟通方式上就要确保完成了解对方的意图。
　　　　
　　如何与买家拉上关系
　　
　　私人关系作用大。要想在日本做成生意，关键一点是利用已有的关系来开拓新的关系。外国公司可采取私人关系的方式对待潜在商业伙伴、合伙人及客户，这一点非常重要。发展这些关系需花大量时间，所以你要有耐心。努力维系这些关系显示出你对日本市场的重视，尽管短时间内难以见效，以后肯定会有相应的回报。
　　　　
　　业务开始运作，或产品已投入市场后，要集中精力来维系这来之不易的业务关系。这方面需要多少时间和精力取决于你的销售方式。如果你靠贸易公司或批发商来做销售，你的主要任务就是留意这些公司的业绩。
　　　　
　　很多外国公司在日本设立联络处，目的是监督产品的销售，及保持与销售商之间业务关系。驻当地的代表会定期拜访贸易公司及销售商，一方面提醒销售商外国公司对业务的关注，同时了解产品的销售业绩及竞争对手的情况。这样进口公司就可检验当地合作伙伴的销售能力。
　　　　
　　在日本做生意，由熟人引见是个有效途径。日本商人看重面对面沟通，初次交往采取这种方式有利于打进日本市常
　　
　　这种引见大多数是由一个人将你介绍给另外一个人，而很少直接约见。日本不习惯与陌生人直接交谈，不速之客常常无功而返。由熟人在私底下或公开场合引见，对双方初期交往大有帮助。所以，只要可能的话，初次见面一定要精心安排，不要冒然前往。
　　　　
　　在自我介绍中，一般你要介绍你的公司，你的职务及你打算作什么业务。这样对方就可了解一些你的背景，知道如何与你进行近一步交谈。不然，初次交往中，双方就会有所顾忌。
　　　　
　　尽管直接联系也可能约见成功，但有人介绍会使交往更加顺利。要想让别人把你介绍给以前从未打过交道的公司，可让日本公司驻你本国海外办事处把你引见给其日本总部，并由办事处负责联络总部。其它介绍的渠道还包括大使馆、贸易代表及其它官方政府机构。与你公司日本的开户银行保持良好关系也大有裨益，因为银行有时也会带来商机。
　　如何建立业务关系
　　了解你的商业伙伴日本人很看重等级及职位，外国商人也要留意这点。由于日本人在作商业决定时讲求一致通过，所以外国商人不得不应对付不同部门和管理层的许多人。其中一个难题就是日本公司中职务和头衔的英文翻译没有统一的标准，通常是不同公司对同一日语称谓的英文用词不一。
　　　　
　　陈先生说：“要给日本人留下好感，你就得表现出‘我只是个代表，不论什么事，我都要回去和公司商量一下才能决定。’”
　　　　
　　信守承诺及合约的重要性。陈先生说：“中国商人必须让日本商业伙伴确信他是坦率的。他必须非常诚实可靠，并随时注意自己可能给对方留下何种的印象。他要把公司摆在第一位，而不是他自己。你给人的正确印象不应是‘我行，我有能力作这单生意’，而必须是‘我们公司可以作’。”
　　　　
　　尽管商业人士大多非常西化，而且明白“双关语”暗藏的玄机，而且大多外国人也知道它们在意思上两面性，但这种含糊其词的表达方式对日本人仍产生了不小影响。基本上来讲，这个嘛是公开态度，即公司方针。嗯是个人真实的感受及意见。这两种“态度”(truth)有可能大相径庭，所以在国际关系中，由此产生的误解已引来无数麻烦。在日本，步调一致高于一切，所以意见相左就会引起重视。防止误会的最好办法是斟别潜在问题，有礼貌地直接问清楚。
　　　　
　　陈先生说：“含糊其词确实是个问题。你不得不去猜别人到底在想什么，他们就要你去猜，如果你猜不对，他们就认为你迟钝。”这显然会给业务造成一连串问题。“日本人有话不直说，他们让听者去猜。中国人喜欢直来直去，日本人总是拐弯磨角，一些已西化的人也这样，这是他们文化的一部分，改不了。”
　　　　
　　陈先生说：“日本人在敲定生意之前会作大量工作。他们喜欢在坐下来签合同之前面面俱到，将能够预见的问题全部解决。我们常发现中国公司不理解日本人为什么花这么多时间来寻找这个问题，那个问题和这么多的“万一”和“也许。”
　　　　
　　Wada先生也颇有同感：“中国人做生意时容易相信别人，有50%的人情在里面，有时是信人而不是公司。日本的商业关系也是人性化的，但做生意通常是信任公司。日本公司担心产生误解，这个人说话是代表他的公司还是他自己？他在说自己的意见还是公司决策？”
　　　　
　　其它问题及解决办法
　　
　　陈先生：“建立诚信度最好的办法是公开和坦白。日本人发现中国公司非常保密，调查不到有关情况。由于财务及银行核算制度的差别，根本不可能了解这家公司。日本公司也保密，但总有办法调查他们。”
　　　　
　　“所以说跟踪商业记录非常重要。有了一本商业记录，你可指着它说‘请看公司业绩，我们以前一直享有很好的信誉，将来对你们也是这样。’”
　　　　
　　Wada先生：“你必须时刻紧跟业务发展及变化的情况。在合同有可能延期执行或价格发生变化时要提前通知对方。日本合作伙伴会理解情况有变化，但他们不明白为什么不告诉他。”如果类似情况一再发生，他们就会转向其它合作伙伴。
　　　　
　　陈先生：“要人相信你，你必须公开自己，让人看到你，一览无余。也就是说‘这就是我们公司的业务种类，经营规模，营业额...’让别人更清楚地了解你，你的业务就做得更好。”

　与日商打交道并不难
　　日本商人看重质量，不轻易更换合作伙伴，行商严谨、规范，这些并不能说明与他们打交道就非常困难，相反，出口商应该据此检讨自己的不足。
　　Jack Li
　　　　
　　不少出口企业反映，由于日本对产品质量要求异常严格，加上日本人固有的保守性格，进入日本市场非常困难。但山东龙大企业集团有限公司多年来对日本的出口稳步上升，取得良好成效。龙大是以农产品加工出口为主的外向型企业，前身为1986年组建的莱阳市水果保鲜总公司。1999年出口总额为5,605万美元，其中对日本的出口占了80%。
　　
　　进出口部经理宫明杰先生早年留学日本，后加入龙大集团，一直负责出口业务，在与日本人打交道方面有很丰富的经验。他认为，日本商人信誉好，办事效率高，公私分明，而且人情味重，如果做好了自己的工作，与他们打交道并不难。
　　
　　龙大主要向日本出口哪些产品？
　　　　
　　我们向日本出口农产品已经有11年了。主要产品有3种，一种是冷冻蔬菜，包括芋头、菠菜、韭菜、葱和胡萝卜等；另一种是冷冻调理食品，指经过加工的食品，用微波炉加热就可直接食用，主要供超市销售和医院、学校使用。第三种是粉丝，有绿豆粉丝和麻婆粉丝。
　　　　
　　怎样进入日本市场？
　　　　
　　日本人天性比较保守，如果有朋友的介绍或商会、政府的推荐，沟通效果会好得多。但现在情况有所改变，他们也通过各种展览会主动结识供应商。如果有机会和日本商人做生意，在开始阶段一定要谨慎，比如企业的实力并不很强，但如果能够较好地表现自己的服务意识，接受新事物的思想及自身的发展潜力，自然会得到他们的认可。通过因特网也是另一个较好的途径。
　　　　
　　你觉得日本商人有何特点？
　　　　
　　首先是他们对质量要求非常高，他们有世界上最苛刻的质量管理体系。如果产品满足了他们的要求，进入其它国家和地区，质量方面肯定没有任何问题。除此而外，日本商人有许多值得我们学习的地方。他们除了工作努力、要求严格之外，公私也很分明。比如日本客户到我们厂，或者是和我们一起出差，都会拒绝我们为他们支付费用，该给的钱一点不含糊。这一点和韩国客人形成了鲜明的对比。和他们在一起办事，会更加轻松，将更多的精力投入到工作中。
　　　　
　　另外一个突出的特点是，日本人的东方文化气息比较浓厚，他们非常注重培养人与人之间的感情。和供应商合作，他们希望保持长期稳定的关系，不喜欢随便更换生意伙伴。为此，他们会对合作伙伴给予各方面的支持和配合，在技术、资金支持乃至合作方式等方面都能充分体现这一点。
　　　　
　　和日本商人打交道感觉如何？
　　　　
　　和他们打交道这么长时间，总体感觉是先难后易。80年代末，国内正是三角债最严重的时候，公司调整了策略，加大了出口的力度。刚开始，由于对日本市场情况不了解，而日本对产品质量本来就以苛刻著称，对食品更是如此，加之国内食品加工的水平普遍不高，因此被对方退货、索赔过多次。随着时间的推移，我们之间的配合日渐默契，现在对方需要什么东西，有时合同都不用签，他们也不用派人来验货，发一份传真或是电子邮件就行了，尽管这些并不具备法律效力。
　　　　
　　服务质量方面日本商人要求也很高。日本进口商一般都通过减少库存来降低成本，这给出口商安排交货周期带来了压力。有时对方突然提出第二天必须发货，这就要求我们除了保证24小时作业外，还要对自己的库存有一个计划和安排，同时还得和商检局、海关等政府机构加强联系。我们在这方面的服务非常到位，成为双方良好合作的基矗
　　　　
　　日本对进口食品有哪些规定？
　　
　　主要涉及两个方面。一是卫生，就是对细菌指标的要求，如一般细菌、大肠杆菌、大肠菌群等，这项要求非常严格，要求在加工过程中必须严格消毒程序；另一方面是异物控制，就是不能有任何的头发、铁丝、玻璃块等。每批货物都会进行抽样检查。
　　　　
　　日本客户对质量要求严格到什么程度？
　　　　
　　用苛刻来形容不算过分。与他们合作初期(90年代初)我们遇到了多次退货和索赔。比如有一次，我们加工的芋头遭到日方的退货，理由是圆度不够。按照我们的理解，只要把皮剥干净，何必一定要在乎其形状是正圆、椭圆，还是扁的呢？但无论如何解释，对方就是不让步，我们只好返工。
　　　　
　　我们生产的韭菜，尽管员工头上都带了帽子，进行了异物控制，但日方还是提出韭菜里有头发，要求索赔。经过我们自己验货以后，确实发现少量产品存在这个现象，后来将员工的密封帽进行改进，将工艺流程进行了调整，才将事故率降到最低。
　　
　　你们采取哪些措施来保证产品的质量呢？
　　

　　食品质量的关键是卫生，为了保证卫生，我们严格遵循世界通用的卫生管理标准HACCP，从原料的采购到生产过程，每一个环节都严格进行消毒。生食和熟食必须分开，以免交叉感染。员工的服装统一，手套每隔一小时消毒一次，车间的工具也要按时加热消毒。另外，原料的采购严格按照操作规程来进行。为了控制异物，我们将原料摊在透明塑料板上面，塑料板下面使用强光灯，这样便于检查有无异物。异物检查贯穿于生产的各个环节，不敢有半点马虎。
　　　　
　　开始时我们觉得很别扭，但现在却感觉是一件理所当然的事，比如服装和工具的消毒，已经深入到员工意识之中，不做反而不习惯。　　
　　
　　在控制质量方面，日本商人给予你们哪些支持和帮助？
　　　　
　　80年代末90年代初，我们对食品卫生的国际标准知之甚少，日本客户过来考察工厂时，提出了一大堆的问题。但是，要想在短期内改变那种状况是有一定难度的，因此，他们干脆派自己的技术队伍，长期驻扎在龙大，和我们一起工作。现在龙大集团还有6个日本商人长驻于此，对原料和生产进行指导和监督。他们这样做，给我们的工作带来了很大的便利，有任何问题，从技术到管理，从人员培训到资金调配，都能够得到对方及时的帮助和配合。
　　　　
　　后来，日本客户看到龙大的潜力，主动提出了合资，到现在为止我们已经和日本成立了3家合资企业，其中一个是由日方控股。对此，我们当然有自己的考虑，日方资金实力雄厚，这给资金不足的龙大提供了快速扩展的机会；另外，对方控股，必然要派遣自己的管理队伍，这样我们也可以在短时间内了解、学习对方的操作。
　　　　
　　你对有意出口日本的中国出口商有什么建议？
　　　　
　　高质量的产品才能进入日本，只有这样才能卖出好价钱。中国出口企业相互压价的现象很普遍，坦率地说，日本人对价格并不非常在意。只要产品质量过硬，在日本市场会有很好的价格和较大的利润空间。相反，通过压低价格得来的定单，必须靠节省材料等方式降低成本，这样的产品不太适合高度发达的日本。尤其是在食品行业，单是卫生方面的开销，如厂区环境、生产设备、澡堂、员工的服装等个人清洁费用，哪一项都不能省，这些都必须计入成本。
　　　　
　　食品行业在中国是一个很大的行业，也是一个很有潜力的行业，但感觉外销量并不太大。原因除了各国对进口食品有严格的要求之外，中国的厂家对国外相关卫生标准、消费喜好、口味了解不够，产品质量不过关也是不容忽视的一个方面。我认为食品行业应该以品牌取胜，最好在质量上下工夫，争取打入发达国家或地区，这样可保证有较高的利润。日本从今年开始，经济开始全面复苏，国内需求增大，这给有意进入日本市场的出口商提供了机会。